今日の学びは営業スクリプト。
しかも、売り込まなくても自然と、売れる。というもの。
もちろん押し売りは論外ですが、ちゃんとお客様の利益になる商品であれば、その価値を知っていただく必要があります。
しかし、「営業」とか「売り込み」と聞くとだれでも身構えてしまうもの。
そこで、お客様を身構えさせず、「自然と売れる」ためには、下記のステップで説明することが効果的とのこと。
STEP１：第三者の悩みを紹介
顧客の悩みをヒアリングすることも重要ですが、まずは第三者の悩みとして、これまでの事例を紹介することが大切。
いきなり、尋問のように根掘り葉掘り質問されると身構えてしまいますが、「こんな方がいらっしゃいました・・・」と、第三者の悩みとして説明することで自然と興味を持ってお話を聞いていただくことができます。
例えば、弊社の問い合わせでもよくあるのが「ホームページを作ったものの、営業の電話しかかかってこない。お客様からの問い合わせはゼロと困っている方」などを紹介します。
STEP２：第三者の悩みが解消された状態を紹介
次に、その悩みが解消された状態を紹介します。
先程紹介した「ホームページを作ったものの、営業の電話しかかかってこない。お客様からの問い合わせはゼロと困っている方」の場合、
ある方法で「毎日、お客様からの問い合わせがくるようになった」とします。
これまで「問い合わせが無かった状態」から現在は「毎日問い合わせがくる状態」へ変化したことをお伝えします。
STEP３：第三者の悩みが解消された方法を紹介
どうやって悩みを解消したのか？と気になっていただいたところで、最後に第三者の悩みが解消された方法を紹介します。
順番を間違えると、「方法の売り込み」になってしまうのですが、お客様が興味を持っていただけたところで紹介することで、効果的な紹介となります。
弊社の場合であれば、「現在のホームページの改善案」や「リスティング広告の運用」、最終手段として「ホームページのリニューアル」など、現在の課題とご予算に合わせた解決策をご提案しています。
私の場合は、信頼してご紹介できるパートナー様がいらっしゃるおかげで、必ずしも自社の製品に固執しなくて良い分、前半のお話が楽にできている部分もありますが、
この記事がどなたかの参考になれば幸いです。
心理や脳科学マーケティングに興味がある方にはこちらの本もオススメです。
→ 脳科学マーケティング100の心理技術
現在の体重は、67.6kg
１日で昨日より、1.8Kgも減った！！
ホントに昨日の体順はなんだったんだろうか。いくらなんでも昨日買って1日で効果はでないと思うんだけども・・・・
2時間くらいやってたから、むくみが取れたのかも？？
株式会社ニコプロダクション 代表取締役
クラウド会計ソフト『Freee』認定アドバイザー
略歴：
神戸大学大学院 自然科学研究科を卒業後、キヤノン株式会社に入社。
総合デザインセンターにて新規サービスの企画提案やプロトタイプ作成に従事。
スマホアプリのオフショア開発に興味を持ち、株式会社モンスター・ラボに転職。
プロジェクトマネージャーとして、各種サービス開発を手がける。
2014年に株式会社ニコプロダクションを設立。
UI/UXデザインを軸に、ビジネスモデルから システム設計、
スケジュール管理からチームマネジメントまで、
あらゆる視点からプロジェクトを成功に導く支援を提供中。
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